Eine maßgeschneiderte Vertriebsstruktur, die die Verkaufseffizienz steigert, lässt sich jedoch in sieben Schritten aufbauen. In diesem Artikel erklären wir, was genau unter einer Vertriebsstruktur zu verstehen ist und warum sie ein kritischer Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens ist. Erfahren Sie, wie Sie in sieben Schritten einen erfolgreichen Vertrieb aufbauen.

Vertriebsstruktur aufbauen in sieben Schritten

Wie genau lässt sich ein erfolgreicher Vertrieb aufbauen? Auch wenn der Aufbau eines Vertriebs eine individuelle Angelegenheit ist, gibt es einige grobe Leitlinien, an denen sich Unternehmen orientieren können:

  1. Definition der Vertriebsziele
  2. Analyse der Zielgruppe und Definition des USP
  3. Zusammenstellen des Sales Team
  4. Auswahl der richtigen Vertriebskanäle
  5. Vereinheitlichung und Automatisierung von Prozessen
  6. Marketing- und Vertriebsabteilung aufeinander abstimmen
  7. Kontinuierliche Fortbildung und Optimierung

Schritt 1: Definition der Vertriebsziele

Schritt 2: Marktanalyse und USP-Definition

Zu Beginn des Aufbaus eines effektiven Vertriebssystems stehen die genaue Analyse des Marktes und der Wettbewerber, die Bestimmung einer idealen Buyer Persona und die Identifizierung des eigenen Alleinstellungsmerkmals (USP).

Gründliche Marktbeobachtung als Basis für erfolgreichen Vertrieb

Kennen Sie Ihre Konkurrenz! Ein Vertriebsteam, das blind gegenüber seinen Wettbewerbern agiert, wird es schwer haben, sich am Markt zu behaupten. Es ist von entscheidender Bedeutung, genau zu verstehen, wie die Angebote der Konkurrenz funktionieren und performen. 

Dadurch können Sie sich effektiv von Ihren Wettbewerbern abgrenzen oder von ihnen lernen?

Die Beobachtung der Marktführer und ihrer Strategien liefert wertvolle Erkenntnisse, die in die eigene Vertriebsstrategie einfließen sollten. Zudem ermöglicht eine detaillierte Marktanalyse, das eigene Unternehmensimage zu schärfen und die Bedürfnisse sowie Erwartungen der Kunden besser zu verstehen und darauf zu reagieren.

Jeder Vertrieb braucht einen USP

Definition der Buyer Persona und Zielgruppe

Die Definition der Zielgruppe ist unumgänglich, um eine zielgerichtete Vertriebsstrategie zu entwickeln. Basierend auf den Ergebnissen der Marktanalyse und den Daten bestehender Kunden sowie generierter Leads werden fiktive, aber realistisch detaillierte Profile potenzieller Kunden entwickelt. Diese Profile nennt man auch Buyer Personas.

Sie umfassen soziodemografische Daten, Interessen und Verhaltensweisen und dienen dazu, den Vertrieb zielgerichtet zu organisieren. Gleichzeitig ermöglicht die Definition der Zielgruppe das Clustern realer potenzieller Kunden anhand spezifischer Merkmale für eine gezielte Ansprache.

Schritt 3: Sales Team aufstellen und Aufgaben verteilen

Neue Teammitglieder sollten dabei frühzeitig wichtige Kontakte innerhalb des Unternehmens kennenlernen und einen Leitfaden mit allen relevanten Informationen erhalten:

  • Unternehmensgeschichte
  • Unternehmenswerte
  • Vertriebsziele
  • Übersicht der wichtigsten Kunden
  • Einführung in die verwendete Software

Die Weiterbildung des Vertriebsteams ist ebenfalls von großer Bedeutung. Die rasante Entwicklung neuer Technologien und Vertriebskanäle erfordert regelmäßige Schulungen, um den Mitarbeitern die neuesten Tools und Methoden näherzubringen. Die Wichtigkeit von Schulungen und Weiterbildungen beim Aufbau eines Vertriebs werden wir im siebten Schritt unserer Anleitung nochmal näher erläutern.

Schritt 4: Auswahl der richtigen Vertriebskanäle

Die Bestimmung der passenden Vertriebskanäle ist der nächste Schritt beim Aufbau eines effektiven Vertriebssystems. Es ist entscheidend, dass Sie die Kanäle wählen, die Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Der erste Schritt besteht dabei darin, zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb zu unterscheiden.

Wichtige digitale und traditionelle Kanäle sind dabei:

Digitale Kanäle:

  • Unternehmenswebsite
  • Online Shops
  • Social Media Plattformen
  • Online-Marktplätze wie Amazon oder eBay

Traditionelle Kanäle:

  • Persönlicher Verkauf
  • Telefonverkauf
  • Kataloge und Flyer
  • Handelsmessen

Beim Aufbau Ihrer Vertriebskanäle ist es ratsam, mit einer Auswahl zu beginnen und diese basierend auf den Rückmeldungen und dem Kaufverhalten Ihrer Kunden anzupassen. Es ist nicht notwendig, sofort alle Kanäle zu nutzen. Stattdessen sollten Sie sich auf jene Kanäle konzentrieren, die die größte Resonanz und das beste Return on Investment (ROI) bieten.

Schritt 5: Vereinheitlichung und Automatisierung von Prozessen

Schritt 6: Marketing- und Vertriebsabteilung aufeinander abstimmen

  • Höhere Effizienz: Durch die Reduzierung von Reibungsverlusten und die Optimierung der Kommunikationswege werden Ressourcen besser genutzt.
  • Stimmige Kommunikation: Indem Marketingbotschaften und Vertriebsansätze nahtlos ineinandergreifen, haben Kunden das Gefühl, dass alle Bereiche des Unternehmens mit einer Stimme sprechen.
  • Gesteigerte Verkaufszahlen: Eine enge Abstimmung führt oft zu höheren Conversion-Rates, da die Bedürfnisse der Zielgruppe präziser adressiert werden.

Ein wichtiger Punkt der Symbiose aus Marketing und Vertrieb ist die Lead Generation. Marketingkampagnen sollten so gestaltet sein, dass sie nicht nur Aufmerksamkeit erregen, sondern auch hochwertige Leads für den Vertrieb generieren.

Im Gegenzug sollte der Vertrieb das Marketing darüber informieren, welche Arten von Leads die besten Ergebnisse liefern, um die Marketingstrategien entsprechend anzupassen. So ergibt sich ein stetiges Wechselspiel aus Marketing und Vertrieb. Das verbessert die Effektivität der Kampagnen und die Kundenzufriedenheit.

Schritt 7: Kontinuierliche Fortbildung und Optimierung

Einen Vertrieb gründen und danach zurücklehnen? Das funktioniert nicht! Vielmehr ist die fortlaufende Schulung und Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern ein entscheidender Faktor für langfristigen Geschäftserfolg. Im dynamischen Marktumfeld von heute ist es unerlässlich, dass Ihr Vertriebsteam stets auf dem neuesten Stand der Technologien und Verkaufstechniken bleibt.

Fazit

Klar, es gibt keine Zauberformel, die einen Vertrieb erfolgreich macht. Wohl aber gibt es klare Regeln und Abläufe, die sinnvoll sind, um einen starken Vertrieb aufzubauen. Die Festlegung einer durchdachten Vertriebsstrategie ist der erste Schritt zum erfolgreichen Aufbau eines Vertriebssystems. 

Definieren Sie klar, wer Ihre Zielkunden sind, was Ihr Markt bietet und was Sie einzigartig macht. Ein robustes CRM-System ist dabei entscheidend, um Ihre Vertriebsaktivitäten effizient zu verwalten und die Performance kontinuierlich zu analysieren. 

In der Anfangsphase werden Sie als oft selbst die Vertriebsrolle übernehmen, bevor Sie ein professionelles Sales Team aufbauen. Hierbei sollten Sie auf klare Zuständigkeiten achten und sich auf eine festgelegte Strategie fokussieren. Beachten Sie bei all ihren Entscheidungen zudem das Kosten-Nutzen-Verhältnis. 

Weitere Tipps: Eine Multichannel-Strategie, die sowohl Direkt- als auch indirekten Vertrieb einschließt, erweitert Ihre Reichweite. Durch die Verflechtung von Marketing und Vertrieb fördern Sie eine nahtlose Arbeitsweise ganz ohne Missverständnisse. Und eine stetige Weiterbildung Ihres Teams ist schließlich essenziell, um auf dem Markt erfolgreich zu bleiben und sich als vertriebsstarkes Unternehmen zu etablieren.

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