Demand Generation – Nachfrage schaffen im B2B Marketing

Die Praxis, mehr Nachfrage für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu schaffen, wird auch als Demand Generation bezeichnet. Ohne diese ständige, aktive Erneuerung der Nachfrage lässt sich das Unternehmenswachstum kaum langfristig aufrechterhalten.

Ist Demand Generation nur ein weiteres Modewort in der Welt des Marketings oder eine effektive Strategie, die in modernen Marketingstrategien berücksichtigt werden muss? In diesem Artikel entdecken Sie, was hinter dem trendstarken Begriff steckt, worin die Unterschiede zur Lead Generation bestehen und wie Sie diese Methode effektiv in Ihrem Unternehmen einsetzen können. 

Mehr Nachfrage für Ihr Unternehmen – das Prinzip der Demand Generation

Demand Generation ist weit mehr als nur das Wecken von Interesse an Produkten und Dienstleistungen – es ist eine strategische Komponente im Marketing, die darauf abzielt, nachhaltige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. 

Der Ansatz umfasst eine Vielzahl von Marketingmaßnahmen, die darauf ausgerichtet sind, nicht nur Aufmerksamkeit zu generieren, sondern auch ein tiefes Interesse für Ihr Angebot zu wecken. Ziel ist es, eine dauerhafte Nachfrage zu schaffen, die über den bloßen Erstkontakt hinausgeht und den Grundstein für langfristige Kundenbeziehungen legt.

Langfristige Kundenbindung als Hauptziel von Demand Generation

Im Kern von Demand Generation steht das Ziel, potenzielle Kunden nicht nur kurzfristig zu gewinnen, sondern sie langfristig zu binden. Es geht darum, Ihre Marke als Lösungsanbieter sowie als zuverlässiger Partner zu positionieren, der nicht nur versteht, welche Herausforderungen Ihre Zielgruppe hat, sondern auch weiß, wie diese effektiv gelöst werden können. 

Durch gezieltes Content Marketing, das wertvolle Informationen und klare Vorteilskommunikationen bietet, können Sie das Vertrauen und das Interesse Ihrer Zielgruppe gewinnen. Die drei Zauberwörter hierbei lauten: Informieren, inspirieren und überzeugen.

Dabei ist es wichtig, dass Sie den Content auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielgruppe zuschneiden. Ob durch Blogbeiträge, Whitepapers, Webinare oder Fallstudien – jedes Format sollte darauf abzielen, den potenziellen Kunden Mehrwert zu bieten und sie schrittweise durch den Kaufentscheidungsprozess zu führen.

Demand Generation als Grundlage für eine funktionierende Lead Generation

Im Bereich des B2B Marketings ist ein Begriff in aller Munde, der der Demand Generation sehr ähnlich ist. Die Rede ist von der Lead Generation, einer grundlegenden Methode der Neukundengewinnung. Auch wenn die beiden Bezeichnungen in eine ähnliche Richtung gehen, unterscheidet sich ihre Bedeutung im Detail deutlich voneinander.

Doch worin besteht der Unterschied zwischen Demand Generation und Lead Generation? Der größte Unterschied besteht im Zeithorizont aus Aktion und Wirkung. Während die Lead Generation auf den kurz- bis mittelfristigen Gewinn von neuen Geschäftskontakten abzielt, ist die Demand Generation langfristig ausgerichtet, greift sie doch tiefer in die Ausrichtung einer Marke ein.

Demand Generation zielt darauf ab, ein langfristiges Interesse an Ihrer Marke auf dem Markt zu wecken. Somit ist die Demand Generation die Grundlage für eine erfolgreiche Lead Generation. Indem eine starke Demand Generation potenzielle Kunden mit Ihrer Marke vertraut macht und ein erstes Vertrauen erweckt, gestaltet sie den Prozess der Leadgenerierung um Einiges einfacher.

Wenn das Interesse der Zielgruppe erst einmal geweckt ist und eine Nachfrage geschaffen wurde, geht es darum, dieses Interesse in tatsächliche Verkäufe umzuwandeln. Hier kommt die Lead Generation ins Spiel. Sie knüpft direkt an die durch Demand Generation geschaffene Basis an und fokussiert sich darauf, Interessenten in echte Leads umzuwandeln. 

Ein Lead ist jemand, der bereits ein starkes Interesse an Ihrem Angebot signalisiert hat, indem er zum Beispiel Kontaktinformationen im Austausch für einen Newsletter oder ein Whitepaper hinterlassen hat. Diese Ernte der Low-Hanging-Fruits ist entscheidend, denn hier wird die vorbereitete Nachfrage in konkrete Verkaufschancen umgesetzt.

Demand Generation: Ist sie wirklich unverzichtbar?

Unsere ehrliche Antwort auf die Frage, ob Demand Generation nur ein leeres Trendwort des B2B Marketings ist, ist ein klares Nein. Vielmehr ist die Demand Generation ein fundamentaler Bestandteil einer jeden guten Marketingstrategie, denn ohne Nachfrage funktioniert kein Geschäft.

Anspruchsvolle Zielgruppen erfordern neue Marketingstrategien

Warum Demand Generation für Ihr Unternehmen entscheidend ist? Bevor Kunden sich für einen Kauf entscheiden, müssen sie Ihr Angebot nicht nur kennen, sondern auch ein echtes Interesse daran entwickeln. In der heutigen digitalen Ära sind potenzielle Kunden angesichts von Konkurrenz und Datenschutz zunehmend zurückhaltend, wenn es darum geht, ihre Kontaktdaten im Austausch für Content preiszugeben.

Stattdessen bevorzugen sie es, wenn ihnen umfangreiche Informationen frei zugänglich gemacht werden, bevor sie die Initiative ergreifen und in einen Kaufdialog treten. Diese Veränderung im Verbraucherverhalten erfordert einen subtilen Ansatz zur Leadgewinnung, der den Fokus auf das Schaffen und Kultivieren von Interesse legt, ohne vorschnell persönliche Daten zu fordern. 

Genau das gelingt dank Demand Generation. Für B2B-Unternehmen, insbesondere in Branchen mit komplexen Produkten und Dienstleistungen wie der Industrie, der IT oder dem Softwarebereich, ist es daher unerlässlich, eine robuste Demand Generation Strategie zu implementieren. 

Diese Strategie sollte darauf ausgerichtet sein, durch hochwertigen, frei zugänglichen Content das Interesse an der Marke zu wecken und gleichzeitig die Kunden auf ihrer Entscheidungsreise zu begleiten und zu unterstützen. So gelingt es, die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen, ohne den potenziellen Kunden zu bedrängen.

Überblick: Diese Potenziale bietet Demand Generation für Ihr Unternehmen

• Aufbau von Vertrauen und Markenbindung
• Umwandlung von Interesse potenzieller Kunden
• Aufgreifen verpasster Gelegenheiten und abgekühlter Leads
• Beschleunigung des Sales-Prozesses
• Nutzung der Demand Generation, um Umsatz bei Bestandskunden zu steigern

Passende Demand Generation Strategien für jede Phase der Customer Journey

In jeder dieser Phasen kann Demand Generation ansetzen, um Bedürfnisse zu wecken und echtes Interesse zu schaffen. Zu Beginn des Funnels geht es noch darum, auf ein Problem, eine Herausforderung oder ein Potenzial aufmerksam zu machen. Das gelingt am besten mit der Generierung einer hohen Reichweite, beispielsweise durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Social Media Kampagnen.

Je weiter der potenzielle Kunde im Funnel der Demand Generation voranschreitet, desto spezifischer der Content, desto persönlicher die Ansprache und desto lösungsorientierter die Kommunikation. Das kann bis zur Freischaltung für Sotware-Demos oder ein persönliches Gespräch mit dem Vertrieb führen.

Merken Sie sich folgende Strategien für jede Phase des Demand Generation Tunnels:

Erfolgsversprechende Content-Strategien in der Demand Generation

Demand Generation in der Praxis umzusetzen, erfordert ein durchdachtes Zusammenspiel verschiedener Marketing- und Vertriebsstrategien. Jede Phase des Funnels verlangt nach einer spezifisch angepassten Herangehensweise.

Der Content ist dabei das Herzstück jeder erfolgreichen Demand Generation Strategie. Hochwertiger, zielgerichteter Content, der auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielgruppe eingeht, weckt Interesse und schafft Nachfrage seitens potenzieller Kunden. 

Beginnen Sie mit der Entwicklung von Content, der auf jeder Stufe des Prozesses der Demand Generation wirkt, und passen Sie diesen speziell an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe an. Dabei starten Sie idealerweise mit breit gefächerten Inhalten, um erste Berührungspunkte zu schaffen.

Ein clever positioniertes Video, ein fesselnder Podcast oder ein informativer Blogbeitrag kann bereits ausreichen, um Besucher auf Ihre Website zu ziehen. Diese Inhalte helfen Ihnen, regelmäßig in das Bewusstsein potenzieller Kunden zu rücken und eine anfängliche Markenbekanntheit aufzubauen.

Im nächsten Schritt sollten Sie Inhalte erstellen, die Ihre potenziellen Kunden tiefer in den Sales Funnel ziehen. Nutzen Sie Checklisten, Worksheets, Webinare und E-Mail-Kampagnen, um das spezifische Interesse Ihrer Leads zu steigern und sie näher an den Punkt einer möglichen Conversion zu führen. 

Schließlich sollten Sie spezifische Angebote wie kostenlose Demos, Gutscheine oder detaillierte Handbücher bereitstellen, die darauf abzielen, Interessenten in zahlende Kunden zu konvertieren. 

Diese Art von Content ist besonders wertvoll am Ende des Sales Funnels, wo es darauf ankommt, die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Hierbei handelt es sich bereits um Maßnahmen des Demand Capturings, bei denen es darum geht, aus Interesse handfeste Kaufabsichten zu entwickeln. 

Durch diese Maßnahmen bauen Sie nicht nur eine Basis für potenzielle Leads auf, sondern etablieren sich auch als vertrauenswürdigen Experten in Ihrer Branche. Dies fördert langfristige Kundenbeziehungen und unterstützt das Wachstum Ihres Unternehmens. Setzen Sie daher auf eine kluge Mischung aus informativem Content, gezielter SEO und aktivem Social Media Marketing, um Ihre Demand-Generation-Ziele erfolgreich zu erreichen.

Die goldene Regel für Content, der echte Nachfrage weckt

Um Ihre Demand Generation effektiver zu gestalten, ist es entscheidend, sich auf bewährte Methoden zu konzentrieren, die nachweislich die Markenbindung und Kundeninteraktion verbessern. Um langfristig messbare Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie bei der Content-Erstellung auf zwei Grundregeln der Demand Generation achten.

Konzentrieren Sie sich zum Einen darauf, echte Mehrwerte zu bieten. Der Informationsgehalt Ihres Contents sollte also kontinuierlich hoch sein. Es geht nicht nur darum, irgendwelche Inhalte zu produzieren, sondern darum, mit diesen Inhalten die spezifischen Probleme Ihrer Zielgruppe zu adressieren und zu lösen. Idealerweise beinhaltet die Lösung des Problems das Kaufen Ihres Produkts oder das Buchen Ihrer Dienstleistung.

Indem Sie Inhalte erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Pain Points Ihrer potenziellen Kunden eingehen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass echte Nachfrage geweckt wird. So gelingt es, dass potenzielle Kunden Ihre Inhalte nicht nur wahrnehmen, sondern auch aktiv nach weiteren Informationen suchen und letztendlich ihre Kontaktdaten hinterlassen. 

Guter Content macht Besucher also zielgerichtet zu Leads. Die gründliche Kenntnis Ihrer Zielgruppe ist hierbei unerlässlich, denn nur so können Sie Inhalte anbieten, die wirklich relevant und von Interesse sind.

Fazit

Die Methode der Demand Generation ist keineswegs eine flüchtige Modeerscheinung. Vielmehr ist es für Unternehmen im B2B-Sektor unumgänglich, aktiv neue Zielgruppen zu erschließen und potenzielle Kunden genau dort zu erreichen, wo sie stehen – oft bevor diese selbst realisieren, dass sie einen Bedarf haben. Das ist das Geheimnis der Demand Generation.

In der Welt des B2B Marketings erleben wir zurzeit eine Verschiebung weg von einer ausschließlichen Fokussierung auf Lead Generation hin zu einer ausgewogenen Kombination aus sofortiger Leadgenerierung und nachhaltiger Demand Generation. Dabei stehen insbesondere die Generierung von Reichweite sowie die Bereitstellung von sinnvollem Content im Fokus.

Es ist ratsam, Ihre Marketingstrategie zu überdenken und anzupassen, falls Sie in den einzelnen bisher nicht auf Demand Generation gesetzt haben. Nehmen Sie sich hierzu auch Experten wie Poosch Consulting als Ihre SEO Agentur mit Erfolgsgarantie ins Boot. Mit einem tiefgreifenden Wissen in diesem Bereich können wir Sie dabei unterstützen, Ihre Demand Generation auf ein neues Niveau zu bringen.